„Make or Buy“ Subscription Management

Subscription Management mit PYM
Foto: PopTika/Shutterstock

Was ist "Subscription Management"?

Abo-Modelle sind eine beliebte Methode für Unternehmen eine langfristige Kundenbindung zu gewährleisten. Dabei werden heutzutage eine Vielzahl von Angeboten im Rahmen der Digitalisierung und Automatisierung in „Subscriptions“ geschnürt. Längst sind Telekommunikationskonzerne, Stromanbieter und Versicherungen nicht mehr die Einzigen, welche auf dieses beliebte Vertragskonstrukt zurückgreifen.

Neben der finanziellen Planbarkeit für Unternehmen ist ein Abo auch für den Konsumenten eine sehr praktikable Methode, um Dienstleistungen regelmäßig und unkompliziert zu beziehen.

Leider stehen diese Vertragstypen oftmals im Mittelpunkt von rechtlichen Auseinandersetzungen und werden häufig inhaltlich hinterfragt. Insbesondere innerhalb der europäischen Union werden Abo-Modelle häufig kritisiert und sind in einigen Länder sehr kundenorientiert ausgerichtet, so dass Vertragslaufzeiten ausgehebelt werden können. Dies zerstört die ursprünglich angedachte Planbarkeit und hat zur Folge, dass die Implementierung von Abo-Modellen sehr kompliziert, aufwändig und ökonomisch uninteressant für Unternehmen erscheint. Dabei unterschätzen die Unternehmen oftmals die Bequemlichkeit Ihrer Konsumenten, sowie die Möglichkeiten eines komfortablen Up- und Cross-Selling.

Addons

Da man sich in einem bestehenden Vertragsverhältnis mit existierenden Zahlungsinformationen befindet, können über unterschiedliche Mechanismen sehr einfach weitere Produkte zu dem bestehenden Vertrag hinzugefügt werden. Ein gutes Beispiel hierfür zeigt uns die Telekommunikationsbranche. Grundlegend wird ein Basis-Paket verkauft (z.B. ein günstiger monatlicher Tarif mit einem gewissen Datenvolumen). Nachgelagert wird ein höheres Datenvolumen und/oder ein besseres Netz offeriert und bei Kauf dem jeweiligen Vertrag als „Addon“ hinzugefügt.

Negativoptionen

Ein noch viel besseres Beispiel ist aus unserer Sicht Amazon, welches über seine Produktvielfalt versucht, seine Kunden zunehmend an sich und seine Services zu binden. In der Regel wird über den klassischen Markplatz ein PRIME-Abo offeriert. Hat man dieses erworben, werden weitere Produkte in Form von „Negativoption“ angeboten. Dies bedeutet, dass für eine gewisse Zeit das Produkt kostenlos nutzbar ist (z.B. PRIME Channels oder PRIME Music). Wird die Nutzung akzeptiert und nicht innerhalb des Testzeitraums gekündigt, wird dieses „Testangebot“ automatisch dem bestehenden Basisvertrag hinzugefügt und zusätzlich abgerechnet.

Asynchrones Verlängerungen

Insbesondere im Bereich der Online-Partnervermittlung und im Telekommunikationsbereich arbeitet man mit asynchronen Verlängerungen. Dabei werden Verträge von z.B. 24 Monaten Laufzeit auf 12 Monate in der Verlängerung verkürzt. In diesem Fall handelt es sich um eine rechtliche Vorgabe durch den Gesetzgeber um den Konsumenten zu schützen. Diese Mechanik wird natürlich auch anderweitig genutzt. Dabei wird ein Vertrag beispielsweise von einer initialen 6-monatigen Laufzeit auf eine 12-monatige Laufzeit verlängert.

Was muss ich prüfen, bevor ich mich für ein System entscheide?

Heutzutage ist die Integration eines Abo-Services nicht mehr kompliziert, da die Software hierfür meist sehr kostengünstig durch etablierte Anbieter zur Verfügung gestellt wird. Bei der Auswahl gibt es allerdings einige wichtige Punkte zu beachten:

  • Ist die Software des Anbieters DSGVO-konform?
    Das Privacy Shield-Abkommen wurde am 16. Juli 2020 durch den „Europäischen Gerichtshof (EuGH)“ für ungültig erklärt. Dabei handelte es sich um einen Datenschutzschild, welcher zwischen der europäischen und amerikanischen Regierung ausgehandelt wurde. Das heißt, europäische Unternehmen, welche personenbezogene Daten auf Servern amerikanischer Unternehmen speichern oder zu diesen Dienstleistern übertragen, verstoßen gegen die DSGVO.
  • Sind all die Abo-Funktionen enthalten, die ich benötige, um meine Produkte so zu verkaufen, wie ich das möchte?
    Ein nachgelagerter Aufwand in der Anpassung der Software wird meist sehr teuer.
  • Besteht die Möglichkeit auch Einmal-Käufe (keine Abonnements) oder z.B. Kompensationen, Gebühren etc. über das System abzuwickeln?
    Hierdurch wird Ihnen ermöglicht einen deutlich größeren Anwendungsbereich abzudecken und Sie erhalten ein ganzheitliches Bild auf Ihren Kunden.
  • Verfügt der Anbieter über eine Oberfläche/Backend, um die Geschäftsvorfälle durch Ihren Customer Service abwickeln zu können und/oder eine API, um Ihre Software anbinden zu können.
    Neben den Geschäftsvorfällen muss ebenso eine Kundenkommunikation stattfinden, welche den Kunden darüber informiert, was geschehen ist (z.B. Auftragsbestätigung, AGB, Kündigungsbestätigung, Widerspruchsbestätigung, Zahlplanänderung etc.). Demnach sollte das SAAS in der Lage sein, diese Dokumente selbstständig und auf Ihr Produkt optimiert, zu versenden. Die Anbindung einer API blockt meist unternehmensinterne Ressourcen. Sollten Sie gerade erst mit Ihrem Produkt starten, macht es durchaus Sinn darüber nachzudenken, diesen Service gleich mit zu beziehen.
  • Besteht die Möglichkeit, unterschiedliche Zahlungsdienstleister einfach und unkompliziert an den gewünschten SAAS anzubinden?
    Heutzutage gibt es eine Vielzahl an Zahlungsdienstleistern (PSP, Payment Service Provider). Dabei können zudem Services wie PayPal, Amazon-Pay und Carrier-Billing direkt angebunden werden. Daher ist es wichtig, dass der Dienstleister auch diese Vielfalt abdecken kann.
  • Erstellt der Anbieter innerhalb seiner Software ein Debitorenkonto, um Ihnen Möglichkeit zu geben, die offenen Forderungen oder Überzahlungen Ihrer Kunden abzuwickeln und Ihrer Finanzabteilung unter die Arme zu greifen?
    Meist werden diese Debitorenkonten als Nebenkonten geführt und erleichtern dadurch die Arbeit des Controllers und/oder Finanzbuchhalters im hohen Maß.
  • Besteht die Möglichkeit mit der Software einen außergerichtlichen Mahnprozess auszusteuern?
    Bedenken Sie, dass Sie ggf. auch ein Inkassounternehmen im Einsatz haben, welches über diesen Mahnprozess informiert werden soll.
  • Verfügt der Anbieter über Mechanismen zum „Payment Clearing“?  
    Die Software vereint die Umsätze Ihrer Endkunden und organisiert Geschäftsvorfälle, sowie die Zahltransaktionen in Richtung Zahlungsdienstleister (PSP, Acquirer) und Banken. Dabei kann es zu unterschiedlichen Arten von Zahlungsausfällen und Unstimmigkeiten kommen. Dabei ist es wichtig, die Geldbewegungen und Gründe für das Scheitern von Zahlungen permanent im Blick zu haben. Zudem sollte die Software zu dem eigentlichen Mahnprozess auch über Algorithmen verfügen, um erneute Abbuchungsversuche selbständig durchzuführen.

Mit welchen Abrechnungsmodellen muss ich rechnen, wenn ich mich für das Outsourcing entscheide?

In der Regel gibt es 3 Abrechnungsmöglichkeiten:

  1. Sie zahlen eine geringe monatliche Gebühr und zahlen zusätzlich einen transaktionalen Anteil am verarbeiteten Umsatz.
  2. Sie zahlen eine Einrichtungsgebühr und einen monatlichen oder jährlichen Betrag in Form einer Nutzungslizenz.
  3. Sie zahlen lediglich erhöhte Transaktionskosten auf die verarbeiteten Vorgänge. 

Für alle Varianten gilt, dass Zusatzleistungen sehr teuer werden können. Daher ist es wichtig im Vorfeld zu prüfen, ob der gewünschte Funktionsumfang bereits in der Basisversion enthalten ist, und ob man in der Lage ist bzw. die Möglichkeit hat, den Funktionsumfang ggf. selbst zu erweitern.

Unsere Ergebnis

Heutzutage macht es keinen Sinn mehr eine Subscription Lösung selbst zu entwickeln. Konzentrieren Sie sich lieber auf Ihr Kerngeschäft und überlassen Sie Ihr Abo-Handling einem Experten. Je nachdem wie groß Ihr Budget ist, empfehlen sich unterschiedliche Anbieter. Beachten Sie bitte unbedingt wo Ihre Daten liegen. Handeln Sie DSGVO-konform! Eine kurze Zusammenfassung haben wir Ihnen nachfolgend aufbereitet.

Unsere Tests und Recherchen haben ergeben, dass Anbieter wie bspw. Chargebee und Recurly auf den ersten Blick sehr attraktiv wirken, der Leistungsumfang aber doch sehr eingeschränkt ist. Zudem sind Sie nach aktuellem Stand (November 2020) nicht DSGVO-konform und daher für europäische Unternehmen nicht einsetzbar. Die Platzhirsche im deutschsprachigen Raum im Bereich „Subscription Billing“ ist nach unserer Recherche Nexnet und Billwerk. Diese verfügen über eine Vielzahl an Standardsystemen, welche aber in den meisten Fällen an den Kunden angepasst werden müssen. Dies ist meist sehr kostenintensiv. Gerade junge Unternehmen und Startups haben daher ein Problem diese Preise zahlen zu können.

Kontaktieren Sie uns gern, wenn Sie mehr Details über Anbieter oder Alternativen erfahren möchten.

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